Estar presente en el mundo de las ventas desde una perspectiva total.
Saber mirar qué es lo que quiere el cliente, con quién estás hablando, qué es lo que estás vendiendo. Todo. Porque has estado allí desde siempre. Ariadna Verge, actual Business Developer Manager de Quadis es una profesional del mundo de la automoción. Y de hacer negocio con ello.
Nos conocemos desde hace muchos años, eso significa que la relación es buena a nivel personal y profesional. Creo que llevas unos 20 años en el sector de la automoción…
Bueno, yo nací en el sector automovilístico. Mi padre fue empresario del sector. Desde pequeña acudía a los salones, como el Salón Internacional del Automóvil de Barcelona, como representante de Pininfarina y de Bertone. Íbamos una vez al año a la central de la FIAT en Italia, a la central de Abbarth… puedo decir que nací en el sector.
Después has estado 17 años en Porsche, que fue cuando te conocí. Se te conocía como ‘Lady Porsche’. ¿Es muy difícil para una mujer comercializar esta marca, cuando el cliente final es netamente masculino?
Porsche tiene una dimensión de marca que quien entra en una tienda o un Showroom de Porsche viene ya muy dirigido. Como mujer me preparé, tenía mi título de economista, y todos los títulos que he podido acumular, postgrados, etc., por si alguien tenía alguna duda al verme sobre qué le pudiera asesorar…
Y con tus conocimientos desde la cuna…
Nunca me he sentido discriminada por un cliente por ser mujer. Pero por si acaso ya me avanzaba a lo que pudiera suceder.
¿Cómo cambiaste esa actitud de quien pudiera desconfiar al ver a una mujer hablar sobre un Súper Deportivo?
La profesionalidad al final hace indiferente si es masculino o femenino. Si eres profesional, desde el momento cero, no dejas lugar a dudas. La persona que busca este coche, además de sus prestaciones técnicas hay que entender que persigue un sueño, tiene una sensibilidad. Y quizás las mujeres tenemos más de eso. Mi pasaporte siempre ha sido un trato excelente, ganarme la confianza de mi interlocutor, asesorarle lo mejor que pueda. A partir de aquí da igual que hablemos de una casa o un colegio. O te ganas la confianza o nunca le venderás nada.
Aquí da comienzo tu camino como networker, que ha sido tan exitoso en tu posterior trayectoria profesional. Cuando te diste cuenta de que fomentar la relación con los clientes, para prescribir a sus contactos y hacerles fieles a la marca.
No ha sido estudiado o premeditado. Es el buen hacer. Estar ahí, también cuando hay problemas. Estar localizable, ser cercano. Eso lleva a que un cliente trae a otro y eso es una red. Cuando empecé hace más de veinte años, ni siquiera existía la palabra. Algunos lo hemos ido desarrollando. Y ves que te preguntan sobre qué coche le comprarías a su mujer o a su hijo. Te vuelves en un asesor automovilístico.
Finalmente, veo que la manera de ser networker es ser uno mismo.
Es ser uno mismo y tiene un punto innato, que es disfrutar trabajando.
Transmitir positivismo, pasión.
Te tiene que gustar el producto que vendes y, lo más importante, el trato con las personas. Te tiene que gustar relacionarte y tratar con la gente, que es el tesoro de todo esto.
¿Sigues siendo miembro del Club Porsche?
Aún estoy vinculada. He sido parte de la Junta Directiva, la única mujer que lo ha sido. He sido vicepresidenta del Club Porsche Catlunya. Aún ocupo la vicepresidencia del Club Roadster. Se trata de comunidades de personas que al consumir este tipo de productos, quieren algo más. Es como vivir en familia.
Y esa relación lo que ha generado es la continua entrada de clientes
Es un flujo que no para de gotear. Yo calculo que en mi vida profesional he vendido 3.000 ‘porsches’. He sido la única mujer embajadora del 918 Spyder. Hablamos de un Súper Deportivo de 3000 caballos y un precio que se acerca al millón de euros.
Esa es una época exitosa de tu vida. Y por eso en 2015 llega el Grupo Quadis.
La red de concesionarios oficiales más grande de España.
Entras por la puerta grande, porque te vienen a buscar. Y hay un reto que se te pone por delante: la marca Jaguar.
Es un reto, porque Jaguar es una marca que había estado en ‘pause’ unos años. Reactivar ua marca como Jaguar sucede una vez en la historia. Realmente era muy cómodo seguir en Porsche, pero poder crecer, darte cuenta de que a partir de mi relación con Porsche era apta en otras dimensiones, o que aplicando lo mismo que en Porsche podía funcionar en otras marcas, ha sido un gran logro y una gran satisfacción para mí.
Jaguar vendía 98 vehículos en Barcelona. En la actualidad estamos en 500. Ya no es decir ‘vamos a duplicar’, es que es un momento histórico. Hemos escrito junto con mi equipo, la historia contemporánea de Jaguar.
Ayudas a enderezar el rumbo de Jaguar y después te conviertes… Por cierto, ¡un momento que vivimos juntos!
Es cierto, entonces me compré mi Jaguar, del que estoy muy orgulloso. (risas) Pero sigamos, en Quadis se crea la figura de Business Developer Manager, Directora de Desarrollo de negocio par las marcas Premium.
Significa que las marcas Premium, Mercedes, Audi, Infinity, Jaguar Land Rover, Aston Martin, Ferrari, Maserati, Bentley y Lotus, hay que ayudar a desarrollarlas en diferentes áreas. Vemos que hay una manera de trabajar que nos lleva a acercarnos a los clientes y hacer que esos potenciales clientes se acerquen a nuestras instalaciones. No podemos esperar a que vengan, salimos a buscarlos.
¿Cómo se vende un coche hoy día?
Se vende de muchas formas. Antes se vendía solo de una forma convencional. Había un concesionario, el cliente se desplazaba al concesionario y se vendía el vehículo. No había un canal on line. Hoy hay varias formas. Y nosotros podemos elegir el formato en el que queremos adquirir el coche, si lo preferimos on line, vía digital, vía convencional. Hay quien querrá el coche en su casa sin ver al vendedor y hay quien preferirá el trato humano. Y una cosa no sustituye a la otra, sino que hay un poco de todo.
¿Por qué se deben hacer ahora más experiencias relacionales?
En el sector de la automoción es vital. Porque todos los tráficos de exposición de todas las marcas tienden a la baja. El flujo de personas que van físicamente a un concesionario está descendiendo en los últimos años y seguirá descendiendo. Ha cambiado la partida.
Antes era tan básico como ‘pongo un anuncio en la tele y automáticamente tengo más tráfico de exposición y más ventas’. Se sigue haciendo, pero más que invertir en publicidad es más eficiente invertir en eventos, en networking y acercarnos y empatizar con nuestro cliente, ir a buscarlo. Mejor que actuar como meros dependientes. Un vendedor de coches ha de ser algo más que eso. No sobrevivirá en nuestro sector el que no pueda involucrarse en el cuerpo a cuerpo, ir a buscar, fidelizar, todo el proceso de compra.
¿Cómo influye Internet en la compra de coches?
Influye en todo. Prácticamente ya nadie entra en una tienda sin haber hecho un click. Ha mirado, conoce precios, opciones, viene mucho más preparado con lo que nosotros también lo tenemos que estar.
El marketing relacional con otros sectores del lujo ¿Crees que es importante crear sinergias?
Es indispensable. Las marcas de lujo se tienen que ayudar entre ellas. Es un win win. Tenemos clientes similares, la náutica, la alta joyería, los grandes vinos, la automoción. Siempre es importante un cobranding para buscar las sinergias.
En Romero enarbolamos la bandera del cliente internacional residente, que ha venido para quedarse ¿es también importante para el Grupo Quadis?
Es importante como consumidor de alta gama. Muy importante, por ejemplo, todo el cuerpo consular de Barcelona. En Barcelona hay 98 cónsules generales y muchos de ellos no saben que tienen ayudas consulares por pertenecer a este cuerpo, que pueden llegar a unas ofertas de porcentajes increíbles.
El residente internacional ha mutado muchas veces. A veces ha sido más importante el ruso, otras veces el chino, pero no lo podemos ignorar. Cada vez es un colectivo más numeroso. Si nos dedicamos al lujo y omitimos este colectivo, perdemos una tajada del negocio.
Llevamos cinco años de colaboración de Quadis y Romero. ¿Qué te aporta Romero?
Defiendo a Romero porque es de las agencias que trabajamos que nos permite medir en ventas. Y hasta el momento todo lo que hemos hecho juntos nos ha aportado ventas, fundamental. Mi puesto de trabajo consiste en ver en qué vamos a invertir y qué retorno vamos a tener. El retorno de las inversiones que hacemos es vital. ¿Cómo mido un anuncio en la radio, en prensa? Aquí sí, me permite ir a bases de datos, hacer fichas resumen, ver qué ventas nos ha aportado.
La receta Romero consiste en que, al final, la relación constante a corto, medio y largo plazo es la que se necesita.
En un futuro las agencias no se contratarán solo para que se haga una presentación de coches puntual. Sino que se hará con un fijo y un variable. El fijo es este y el variable en función de lo que tú me organizas y la gran presentación en la que voy a invertir, para cuántas ventas me ha servido. Es un compromiso de partner. Muy pocas personas tienen esto porque da miedo.
Hay que labrárselo.
Nosotros queremos vender. Muchas empresas han desaparecido porque se olvidaron de vender. Y nosotros aquí no nos escondemos, hacemos las cosas para vender coches. Y en esta dirección nos habéis ayudado mucho.
¿Qué objetivos tienes a corto o medio plazo? ¿Te ves en el sector de la automoción?
Con 16 años ya trabajaba en este sector. Sí que me veo. Pero te tienes que adaptar constantemente, formar, observar. Con 70 años aún estaremos aquí, nos quedan 20 años al menos de vida profesional activa. Así que no nos podemos relajar.
Nosotros seguiremos en forma porque el entorno nos lo va a exigir. Ha sido un verdadero placer, mi primera entrevista contigo. ¿Alguna cosa más que quisieras añadir?
Decir que este año 2019 será un gran año. Tendremos el Salón Internacional del Automóvil en Barcelona. Estamos en una ciudad que ofrece muchos recursos y lo tenemos que aprovechar, cuidar, ya sea desde entidades deportivas, con SieMatic, con el Reial Cercle Artístic… hay que estar en todas partes.
