EL PERIÓDICO DIGITAL DE ROMERO

¿Por qué cuesta tanto vender en Europa nuestros productos gourmet?

La pregunta del millón de euros. Estamos muy cerca, pero que muy cerca, y aun así, lejos, ¿muy lejos? No pero aún nos falta un buen camino por recorrer. Eso sí, tras dos años de proyecto, ahora sabemos qué hay que hacer para conquistar el continente.

España tiene actualmente 283 estrellas Michelin repartidas en 11 restaurantes con tres estrellas, 33 restaurantes con la doble distinción y 184 restaurantes con una estrella. ¿suficiente para ser el paraíso gastronómico y vivir de ello? En absoluto. Seguimos dependiendo en exceso del turismo para llenar los restaurantes de ese nivel. Es paradójico que la accesibilidad de estos tipos de restaurantes no lo sea tanto para los autóctonos, y si en cambio para los foráneos. Y aun así, no aprovechamos ese empuje para impulsar nuestros productos gourmet en los países de donde son éstos originarios.

Ahí empezó nuestro dilema cuando creamos nuestra tienda gourmet online, ¿la deberíamos enfocar sólo para los españoles o solamente para los extranjeros? Y el tiempo nos está diciendo que el mercado español es muy importante, porque también, paradójicamente, no conoce muchos de los productos gourmet que han aparecido en los últimos 10 años (eso es una oportunidad de crecimiento también en ese mercado), y el mercado europeo, que poquito a poquito va perdiendo el miedo y pide productos en nuestra web (ya tenemos clientes de Francia, Italia, Bélgica, Holanda, Alemania, Luxemburgo, Eslovenia, Bulgaria, Suecia, Dinamarca, Polonia , Letonia, Austria, Andorra y Rumanía.

Marcas gourmet españolas en las antípodas de las francesas e italianas

Si nuestros productos son tan buenos, o incluso los mejores, ¿por qué no tenemos tanta demanda desde Europa como tienen las marcas francesas o las italianas? “Es duro admitirlo, pero las personas en Bélgica no están dispuestas a pagar más por productos españoles que los italianos por el mismo producto” nos confesaba Encarnita Jiménez, nacida el Wilrijk, pero de padres españoles. “el producto italiano gourmet – proseguía nuestra Embajadora en Bélgica- tiene una larga tradición y mucha variedad, y gracias a su excelente presentación y facilidad de distribución, su posicionamiento es mucho más alto que el español”.

Y las esperanzas para nuestros productos no son halagüeñas, “…para convencer a mis amigos y personas cercanas de las bondades de los productos gourmet españoles, debo hacer el doble de esfuerzo porque no identifican producto español a producto de máxima calidad. Lo dicho, mucho trabajo por hacer!” Sentenció Encarnita.

Y no nos va mejor en comparación a las marcas francesas. Seguimos adoleciendo de los mismos males. Falta de conocimiento de nuestras categorías, y lo que aún es más preocupante: la marca país. Porque repito, no es lo mismo tener una muy buena prensa de nuestra gastronomía, que el reconocimiento de marcas gourmet españolas a nivel internacional, esto segundo estamos muy alejados de nuestros primos italianos y franceses.

Las claves vender más en Europa

  1. Contenido de la marca. Cuanto más mejor. Esa es la receta que se asemeja a cuando el doctor te dice que para estar en forma hay que hacer deporte. Pero. ¡Es qué hay que hacerlo! Y de manera recurrente. Pues el contenido es lo mismo, es una obligación si queremos ser conocidos. Videos cortos y largos, artículos, posts, entrevistas… la gente quiere saber de la empresa, de cómo elaboran sus productos, quien está detrás… etc. Sabemos que es donde más flojean nuestras empresas, y les recomendamos que, en primer lugar , hagan un plan de contenidos, con calendario incluido, porque si no, será muy difícil mantener el ritmo de publicaciones, y pasa lo que pasa, que se abandona y viene el caos.
  2. Tener la web en varios idiomas. Comunicar en nuestro maravilloso español es útil… para los españoles. Pero cuando pasamos los Pirineos, debemos transmitir en diferentes idiomas, y el inglés, aunque sea imprescindible, no es el único idioma con el que debemos comunicar quién somos y qué vendemos. Francés, alemán e italiano se antojan también obligados si queremos acelerar nuestra presencia en sus cestas de la compra de manera habitual.
  3. Acciones below the line en Europa. Internet te proporciona data, pero es frío y no es fácil de ponderar. Las acciones de marketing relacional: showcookings, presentaciones de producto, etc, nos permitirán ese “small data” más cualitativo, opiniones directas y humanas sobre los productos, comparativas con la competencia, dialogar al fin y al cabo con los potenciales compradores, seducirles con nuestras armas y pedirles su opinión sobre nosotros. A partir de ahí, nuestra comunicación puede ser más certera.
  4. Plan de embajadores en Europa. Para escalar nuestra presencia en la comunicación europea, es recomendable encontrar personas que nos puedan representar, ante colectivos que potencialmente, pueden ser nuestros clientes. Tarea nada fácil, porque la gastronomía no es la moda. Necesitamos personas que sepan sentir y transmitir ese sentimiento, y convenzan con facilidad. Perfil de influencer típico no es válido. Necesitamos personas que tengan en la gastronomía, una filosofía de vida, y que les guste compartirla con su comunidad.

¿Por qué cuesta tanto vender en Europa nuestros productos gourmet?

Nosotros, en Made in Spain Gourmet, seguimos esas pautas a rajatabla, es decir, con obligado cumplimiento, y nos está permitiendo ver la luz en la vieja Europa. Aun sabiendo que el trabajo y el camino será duro y larguísimo, pero a su vez, bonito y apasionante.

Marcas, si queréis triunfar en Europa, hay que darse a conocer mucho más. E invertir tiempo y dinero para posicionarnos más y mejor. Porque solo invertir en el packaging y enviar a la ruleta de la fortuna de los distribuidores tu crecimiento internacional, es un riesgo demasiado alto a asumir.

made in spain gourmetIsrael Romero, CEO de Made in Spain Gourmet

AUTOR: Israel Romero, CEO de Made in Spain Gourmet.


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