Tras cuatro años pregonando el concepto Premium Networking, en ROMERO he llegado a la conclusión que no convencemos por el valor del producto o el servicio. Sino por el valor emocional y la pasión que imprimimos al comunicarlo. Porque, esos valores entre otros, son esenciales para la conectividad sensorial.
“Para tener éxito tenéis que vender” esa era la premisa que me inculcaron en las empresas donde había trabajado. El producto o servicio se tenía que vender por encima de todo. Es cierto que cada uno le debe dar su toque, su estilo a la venta, pero en definitiva, para que pudieras tener éxito, debías convencer vendiendo. A lo largo de mi trayectoria profesional, he ido viendo que esa “pócima” no era del todo exacta. Y aún en día más, es todo lo contrario.
El componente humano en la comunicación comercial se le ha dado una importancia relativa. Debido a que en muchas ocasiones recibías el comentario de “lo siento, pero no va a poder ser, aunque tengo que decir que me has caído simpático y si fuera por ti te lo compraría”. Entonces llegabas a la conclusión de que quizás probar ser más rudo, que no desagradable, porque así sería más fácil no perder el tiempo con la gente que no te quisiera comprar. Pero claro, ahí venía el dilema del carácter de uno. Tendría que sobreactuar, y entonces perder mi esencia.
¡No, eso no lo iba a permitir! Ir en contra de mi ideal de ser uno mismo, no entraba en mis parámetros para con las relaciones humanas. Pero entonces ¿qué enfoque es el más adecuado para convencer de tus productos o servicios? Pues para mí, después de más de 20 años de experiencia profesional comercial, he llegado a la conclusión que lo más importante es transmitir conocimiento, seguridad en lo que uno dice. No divagar ni arriesgarse en campos minados de posibles preguntas trampa si no se conocen las respuestas. Y por supuesto transmitir con pasión. La pasión te da la fuerza para entrar en el que tienes delante. Eso sí, sin imponer tu ley, solamente irrumpes como un soplo de aire puro, que hace reaccionar al otro. Aunque a veces tanta pureza no resulta tan agradable de recibir cuando no se está acostumbrado o no se está preparado en ese instante, pero la reacción en muy pocas veces suele ser negativa, y como mucho puede pedir un poco de tiempo para reposar el mensaje y analizarlo más atentamente.
Entonces, cuando las respuestas que uno recibe son negativas, ¿qué ha fallado? ¿El mensaje?, ¿el producto/servicio?, ¿el emisor, el receptor?, buena pregunta. Difícil respuesta, al menos corta. La más salomónica sería que un poco de todo. Pero la experiencia me dice que me incline más hacia al receptor. Transmitir seguridad y firmeza en los argumentos me ha llevado a concluir que no todo el mundo está preparado para recibirlos, por muchas razones: jerarquía en la empresa, desconocimiento, argumento novedoso, falta de valentía para tomar esa decisión…, aunque para mí la más habitual es la falta de experiencia en las situaciones que les expongo, y eso claro puede y crea rechazo, negatividad ante lo desconocido.
Por tanto, mis conclusiones me llevan a que la pasión para transmitir los argumentos de venta de un producto o servicio son primordiales ¡¡SIEMPRE!!, no obstante, aparte de ello, hay que buscar, perdón, encontrar, la conexión humana entre ti y el posible comprador. Pero , ¿cómo? Conversando, transmitiendo valores y opiniones sobre lo que uno dice y pidiendo opinión al otro. Por favor, esto no es un discurso de vía única, esto es una conversación, una experiencia humana entre dos personas, donde se debe sentir al otro, hacer comentarios agradables que hagan sonreír y aportar información que el otro aprecie. Y, ¿cuándo se sabe que se ha conectado? Pues cuando has conseguido estimular a la otra parte y escuchas una opinión o una pregunta que te transmite a ti lo mismo: ¡¡un estímulo sensorial y entonces sabes que hay conexión!!
En ese momento hay que parar y entonces es cuando se debe concretar los términos de un posible acuerdo profesional/comercial.
Transmitir valores humanos me ha generado obtener el botín más preciado la confianza de las personas que nos contrastan nuestros servicios. Y tener clientes/partners que se guían por los mismos parámetros hace que nos reforcemos más en esa tesis y nos olvidemos de quien no los cree importantes.
Por ello hoy se vende sin vender ideas/productos o servicios, se vende compartiendo emociones y valores.
